O que faz um cliente pagar um determinado preço por um produto? Certamente, um valor correspondente ao que ele acha que aquele produto irá agregar de valor. E quanto deve ser este valor? As estratégias de precificação são decisivas no momento da compra, estas são peças chave que uma empresa utiliza para determinação de seus objetivos.

Ao precificar um produto deve-se ter sempre em mente o objetivo do negócio, de modo a criar um valor para o cliente que considere as variáveis de necessidade e desejo, estabelecer um preço que reflita o valor que o cliente atribui ao produto.

São elementos chave para a formulação da precificação de um produto, fatores tais como, objetivos e estratégias da empresa, custos, demanda, concorrência e público-alvo. Outro fator muito importante a ser levado em consideração é o fator psicológico, que influi na relação preço–qualidade. Os compradores, em geral, possuem no ato de compra preços de referência em mente que irão delimitar o máximo preço aceitável. Caso o preço de determinado produto não cubra as expectativas do cliente, ele pode não agregar valor ao produto.

Para que este processo ocorra, é necessário que haja uma coleta de dados e avaliação de diferentes variáveis de um mercado empresarial, a qual envolve a empresa em um instrumento multidisciplinar, fazendo com que várias áreas da empresa trabalhem juntas e formem uma lógica na estruturação de um planejamento estratégico de precificação.

O processo de decisão de preços envolve muito mais do que uma estimativa de custos e gastos do produto, ações como análise de mercado, mapeamento do público–alvo, perfil do consumidor, posicionamento da marca entre outras questões integram fundamentalmente os critérios de decisão na formulação do preço. Portanto, para quem pensava que esse era um campo mais exato, fica aí a dica de que os profissionais de comunicação podem e devem participar desse processo, ser o elo entre as negociações que envolvem uma precificação, fazendo valer os valores de sua marca, conseguindo rentabilizar e obter credibilidade ainda maior para a sua organização.

Renata Mattos

Diretoria de Finanças